Санкт Петербург ИНФО – ещё ближе к городу Новости Санкт Петербурга, важные события и происшествия, инфопортал Санкт Петербург ИНФО – самые свежие и актуальные новости.
Развести потенциального покупателя машины на деньги и продать ему не то, зачем он пришел? Да раз плюнуть! И происходит это сплошь и рядом. Корреспондент портала «АвтоВзгляд» примерил на себя шкуру сотрудника автосалона, устроившись на работу в один из столичных дилерских центров, и был шокирован закулисьем автомобильного бизнеса. Раиса Попова
Ни водительских «прав», ни собственного авто у меня нет. Зато имеются ноги от ушей, точеная фигура и белоснежная улыбка. Во всяком случае, так утверждают мужчины в нашей редакции. Понятное дело, что красивых глаз недостаточно для того, чтобы тебя сразу взяли менеджером по продажам в автосалон, но вот на роль хостес у дилера претендовать вполне могу. На скорую руку с коллегами состряпали резюме, разместили его в сервисах по поиску работы и буквально сразу же мне пришло приглашение на собеседование в шоу-рум одного китайского бренда.
Лаковые туфли-лодочки, строгий костюм, тугой пучок на голове и пьянящий шлейф ванильных духов… Короче, у директора по продажам, проводившего интервью, шансов не взять меня на работу не было.
Зарплату на испытательный срок положили скромную — 35 000 рублей до вычета налогов — зато обязанностей накидали вагон и маленькую тачку: встреча потенциальных покупателей и клиентов сервиса, обработка и перераспределение входящих звонков, документооборот, учет клиентских групп. Кроме того, в минуты, когда продажники нарасхват, я должна проводить консультации, а затем «тепленьких» гостей передавать первому освободившемуся менеджеру.
Неделя ушла на интенсивное обучение работе с CRM и на вникание в тонкости продуктовой линейки. А вообще, каких-то сверхинтеллектуальных способностей, чтобы овладеть искусством админа автосалона, не требуется. И вот у меня уже своя униформа, бейдж на груди и рабочее место.
Я сам обманываться рад
– Да вы чертовы шарлатаны! — кричит на весь автосалон мужчина лет шестидесяти. — В рекламе пишите одно, а по факту — совсем другое!
Начало первого рабочего дня выдалось, мягко говоря, неожиданным. Списала было этот инцидент на весеннее обострение отдельных граждан. Ан, нет! Еще до полудня не дотянули, а уже второй «товарищ» покидает наш автосалон, проклиная моих коллег до седьмого колена.
Женщина на мойке самообслуживания: почти голая и смешная
Автосалоны стали требовать от покупателей возврата ранее предоставленных скидок
– Не обращай внимания, — заметив мое изумление, сказал директор дилерского центра Андрей. — Люди в рекламе видят только то, что хотят видеть, а читать написанное в сносках под «звездочками» упорно не желают. Потом вот с пеной у рта и кричат, что их обманывают.
Захожу на сайт нашего «автомолла». Смотрю, а на экране красуются экспонаты, которых у нас нет и в помине. Да и цены на них будто бы не меняли со времен хрущевской перестройки. Как по мне — обман потребителя на лицо. Но один менеджер из отдела продаж, которого я пригласила вместе попить кофейку в перерыве, шепотом рассказал, что это такая тактика автосалона, помогающая увеличить так называемую воронку продаж.
По чем лапша?
Иными словами, благодаря «заманухе» на сайте в шоу-рум физически приходит гораздо больше людей, нежели без рекламы условного «Соляриса» за ничтожные по нынешним меркам полтора миллиона рублей. Ну а дальше все зависит от мастерства продажника. Точнее — от его умения вешать людям лапшу на уши.
В ход идет все: от рассказа, что «буквально две минуты назад вы на выходе пересеклись со счастливчиком, перехватившим машину»; до небылиц из разряда, что «этот автомобиль из рекламы упал со второго этажа автовоза, затем в него врезался бульдозер, но благодаря трем ведрам шпаклевки ему удалось вернуть товарный вид, потому и цена такая». Если потенциальный покупатель изначально понимал, что стоимость и впрямь слишком сладенькая, чтобы быть правдой, то ему ненавязчиво предлагается вариант подороже, но гарантированно без подводных камней и с кучей всевозможных скидок.
Клянусь, я была в полной уверенности, что подобные махинации (уж давайте называть вещи своими именами) давным-давно не работают, и мы не только подмочим репутацию заведения, но и растеряем вообще всех клиентов. Однако же на деле все обстоит иначе, и менеджеры разворачивали некрасивую ситуацию в свою сторону.
Да что там менеджеры — даже я, не имея ни малейшего опыта в продажах, по такой схеме втюхала человеку кроссовер на 300 000 дороже, чем он видел у нас на сайте. Всего-то рассказала о недостатках той, более дешевой версии из рекламы и расхвалила более дорогую машину из наличия. А уж когда пообещала хорошую скидку на эксклюзивные салонные коврики, мужчина был счастлив, будто бы сорвал джекпот в казино.
5 самых безобразных разводов клиента автодилерами при покупке новой машины
Как дилеры китайских марок «разводят» покупателей новых автомобилей
Спектакль для одного зрителя
Чего греха таить, на свою должность я пришла маленьким слепым котенком, непонимающим, как устроен автобизнес. Испуганно ходила по залу, поглаживая прохладные перламутровые кузова, и вдыхала аромат новеньких авто. Продажник Вадим, с которым я попивала кофе, видимо, проникся симпатиями и в конце моей первой рабочей недели подарил увесистый конверт. Открываю, смотрю — книга. Автор В. В. Волгин «Малый автобизнес: с чего начать, как преуспеть».
– Считай, это наш профессиональный букварь, — поясняет Вадим. — В издании собраны рабочие методики продаж авто, которые мы здесь вовсю применяем.
За выходные осилила труд из 310 страниц. Не могу сказать, что мне открылись тайны мироздания, но многое стало понятнее. Впрочем, куда ценнее любой теории практика. К примеру, чтобы дожать клиента, который уже на этапе подписания договора стал включать «заднюю», мои коллеги разыграли настоящий спектакль — его участником сделали и меня.
В свой обеденный перерыв жую сочный бутерброд, никого не трогаю, в комнату отдыха влетает менеджер Игорь и умоляет срочно переодеться в «гражданку», поскольку мне нужно под видом клиентки погулять по автосалону.
…И вот я уже прохаживаюсь меж автомобилей, изображаю, будто внимательно изучаю ценники, и пока Игорек растолковывает нерешительному клиенту, что второго шанса купить такой дивный автомобиль по столь изумительной цене может не представиться, меня в оборот берет его товарищ по цеху. Подводит к сапфировому внедорожнику, из-за которого этот концерт и затевался, и, словно итальянец, признающийся даме в любви, начинает расхваливать мне авто.
Краем глаза смотрю — клиент «поплыл»: заерзал на стуле, стал часто коситься в мою сторону. И что вы думаете, уже через минуту поставил свой автограф в договоре и направился к кассе вносить предоплату. Манагеры были несказанно рады закрытию сделки. Обычно столь искренне мужчины улыбаются только на фото с рыбалки, когда «обнимают» жирного жереха или язя.
Не скрою, своей работой на «сцене» была довольна и я. Да, цветов в конце спектакля никто не подарил, но бутылочка сладкого игристого на следующий день перепала.
5 ошибок, которые допускают почти все покупатели новых автомобилей
Дилеры освоили новый способ «развода» автовладельцев при сдаче машины в трейд-ин
Маринуем клиента часами
Бывали дни, когда на постановку спектакля не было сил. Тогда коллеги прибегали к более приземленным, но не менее эффективным способам докручивания «сомневашек» — предлагали весомую скидку на авто, но при условии, что он здесь и сейчас совершит сделку, ведь завтра такого предложения уже не будет. Знаете, тоже отлично работает!
Но куда более часто применяемая автосалоном стратегия — взятие клиента измором. На этапе оформления сделки менеджер то и дело куда-то отходит от гостя, ссылаясь на неотложные дела; отдает на изучение покупателю договор с намеренно сделанными в нем ошибками, чтобы после трех-четырех прочтений одного и того же текста притупить бдительность человека и пробудить в нем желание поскорее закончить всю эту тягомотину. Уверяю вас, что через несколько часов «замаринованный» покупатель соглашался на любые условия сделки, лишь бы побыстрее забрать автомобиль и уехать.
Умолчать — не значит обмануть
А если бы вы знали, как потенциальным покупателям пудрят мозги в отделе «бэушек»! Там даже откровенный автохлам начищают так, что он начинает блестеть, как у кота глазки. В некоторых случаях даже скручивают пробег, после чего под видом машины из-под девочки или из-под пенсионера впаривают бедолагам. Кузов наполирован, салон свеж и прекрасно пахнет. Реально, не заподозришь подвох.
Да и как покупателю понять, что его обводят вокруг пальца, если в целом менеджер говорит правду? Ведь, как утверждают мои опытные коллеги-продажники, умолчать о чем-то — не значит обмануть. Например, позабыть сказать, что «железный конь» перекрашен. Или что у него вот-вот «отрыгнет» мотор. Или не упомянуть, что в ремонт ходовки в ближайшие месяцы надо будет вбухать пару сотен тысяч «деревянных».
И даже если покупатель напрямую спрашивает, дескать, а как дела с движком или АКПП, мы — продавцы — абсолютно честно говорим, что наш сервис проверил автомобиль вдоль и поперек. Проверил и приговорил мотор или «коробас», но эту информацию, как бы, забываем произнести вслух. И не торопитесь менеджеров клеймить последними словами, ведь от сбыта зависит зарплата. Ничего личного. Просто бизнес.
Что б ты жил на одну зарплату
Кстати, о зарплате. Чтобы продавцу машин денег хватало не только на «дошик» и «шавуху», но и на более приличный продуктовый набор, ежемесячно ему надо реализовать минимум пять автомобилей, что при нынешних ценах на «тачки» и тотальном обнищании населения сделать не так-то просто.
Почему нельзя отдавать машину в трейд-ин официальным дилерам
Бежать без оглядки: 5 признаков нечестного автосалона
И ладно бы план продаж ограничивался только машинами! На каждую «ласточку» надо еще навешать допов на сумму от 15 000 рублей — в противном случае «манагеру» в конце месяца светит лишь голый оклад, если я правильно поняла слова своих коллег, в 10 000 рублей. Совсем не густо, особенно для Москвы.
Но что мы все о деньгах да о деньгах. Давайте поговорим о сексе! Точнее, о домогательствах со стороны гостей автосалона. Клянусь, иногда у меня складывалось впечатление, что некоторых клиентов интересовал ни пробег бэушного авто, ни комплектация новой машины, а количество расстегнутых пуговиц на моей блузке. И этот «невинный флирт», признаться, порой очень напрягал. Но, пребывая на службе, навязчивому обольстителю от ворот поворот не дашь — строгие регламенты, штрафная система…
В общей сложности в автосалоне я отработала без четырех дней месяц. Помимо того, что встречала клиентов и утопала в бумажной работе, приходилось постоянно отвечать на звонки (а на том конце провода, уж поверьте, не всегда люди в адеквате) и время от времени брать на себя роль менеджера по продажам. Не скажу, что это легкий хлеб, но жить можно. Хотя неприятный осадочек на душе от того, что общение с потенциальным покупателем в шоу-руме всегда строится на принципе «не обманешь — не продашь» останется со мной надолго.
